洋河股份：如何起死回生这么牛的
什么才是好酒？品酒人常说入口柔一线喉的酒是好酒。历史传承、清香醇厚、入口绵柔、品味人生、回味无穷，是白酒广告词中常见的赞美之词。然而，对于大多数白酒公司而言，历史传承不过是另一个卖点，难以与茅台、五粮液、泸州老窖等品牌竞争。除非你是茅五泸，否则仅强调历史传承无法获得差异化优势与品牌溢价。
假设你是酒厂董事长，如何定位你的酒？如何销售？如何赚钱？在股票投资中，人们往往关注股票的涨幅，却少有人了解公司赚钱的路径。与其这样，不如购买指数或跟随庄家，至少知道钱的流向。回到酒厂如何销售酒的问题，1999年的洋河酒厂，靠着洋河大曲勉强维持，市场占有率几乎降至谷底，集团效益下滑，经营困难，濒临破产。
如果你是洋河的总经理，你会如何让公司起死回生，获取收入和现金流？产权不清晰，如果让公司起死回生，可能得不到任何好处，甚至会成为第二个李经纬。因此，2002年洋河集团在中介机构的帮助下，进行了一次以减员增效为核心内容的改制。经过清产核资、组织机构调整及人员定编等工作，最终确定了改制方案，剥离不良资产、清理呆坏账和精简人员。同年12月底，洋河股份正式成立。
新成立的洋河股份面临的是如何选择产品、目标客户以及销售策略的问题。如果延续洋河大曲的路线，洋河无疑会陷入困境。因此，洋河在深入了解消费者需求后，发现消费者需要的是高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调、饮用时感觉舒适的不上头的白酒。这成为了洋河产品定位的突破口。
洋河找到了目标客户群，并制定了有效的广告宣传策略，但如果没有渠道支持，即使是不知名品牌的蓝色海洋白酒，也难以实现销售。因此，洋河采用了与茅台、五粮液不同的策略，学习了啤酒行业的渠道推广方法——厂家业务人员全面介入终端管理。
洋河在江苏省内建立了强大的销售网络，通过与政府部门、企事业单位成立销售公司，利用社会资源人士的力量，将这些人发展为经销商，以此促进白酒的销售。在江苏省外，洋河通过同乡会等形式，聚集有资源的人士，利用他们的社会网络推广洋河产品。同时，洋河在央视投放广告，树立品牌形象，为销售人员的销售活动提供支持。
洋河的崛起并非仅仅依赖于产品，其渠道搭建、管理能力、产品营销策略以及对市场洞察力也是关键因素。在互联网和移动互联网时代，洋河成为微信朋友圈第一条酒类广告的发布者，并早早涉足微商、O2O等新兴渠道，战略入股自媒体平台，实现线上线下融合销售。
总之，洋河的案例展示了在不同环境下如何创新策略，与传统白酒厂商差异化竞争，值得各行各业的企业家深入研究和学习。
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